«Банки оценивают заемщика, а мы оцениваем заем. В этом наше ноу-хау» — Дмитрий Пангин (Penenza)
В минувшем декабре месячный объем средств, выданных через краудлендинговую площадку Penenza (она же, «Пененза»), впервые превысил миллиард рублей. В сравнении с другими участниками рынка P2P сумма кажется огромной. Причина в том, что «Пененза» работает в сравнительно новом сегменте рынка — тендерные займы, кредитуя исключительно бизнес. Как все устроено и каким образом инвесторы могут зарабатывать на площадке 20-30% годовых я обсудил с гендиректором Penenza Дмитрием Пангиным.
Если в трёх предложения, что собой представляется «Пененза»?
Это возможность для людей вкладывать деньги под хороший процент. А организациям брать деньги быстро, тоже под хороший для них процент. И все это с невысокими для обоих сторон рисками.
На рынке P2P кредитования итак работает немало хороших проектов. В чем ваша особенность?
Самое главное наше отличие от остальных P2P платформ в том, что мы работаем только с кредитованием юрлиц. Дело в том, что в России довольно высокий риск кредитования физлиц. У нас не так много возможностей, чтобы получить хорошие данные по физлицам, для принятия разумного решения, кредитовать ли человека.
Поэтому стандартные P2P подходы, которые нашли применение на Западе, в России, уверен, совершенно нерабочие. За такими кредитами приходят с не очень хорошими намерениями. Деньги просто не собираются возвращать. Поэтому для безубыточной работы для покрытия рисков площадкам приходиться поднимать ставки. Под еще большие ставки берут еще большие мошенники и так можно продолжать без конца.
С другой стороны, если работать с юрлицами, в России ситуация заметно лучше, чем с физиками. О «юриках» много данных, есть разные государственные реестры, видно кто, как и где зарегистрирован, кто владельцы. Можно в Росстате посмотреть финансовую отчётность. Тут гораздо больше данных.
Выходит, вы работаете как своего рода банк?
Нет. Если посмотреть на отчетность Банка России по просрочкам в портфеле кредитных организаций по малому бизнесу, стандартные цифры за 2016, 2017 годы — от 15 до 19%. Если быть точнее, для АО это где-то 15%, ИП — 19%.
Учитывая, что средний срок кредита для малого бизнеса в районе года и средняя ставка, которую объявляют банки — те же самые 15% годовых, выходит, что они 15% зарабатывают за год и столько же теряют. Поэтому, для банков кредитование малого бизнеса — недоходный, бессмысленный бизнес. В основном все на этом теряют. В лучшем случае банк остается на нуле.
Если кредитование юрлиц — невыгодно, почему этим занимаетесь?
Наше отличие от банков в том, что мы не даем деньги для пополнения оборотных средств на неясные цели, когда бизнес делает с ними все, что хочет. Мы даем деньги на четкое понятное целевое финансирование. Мы стараемся уходить в факторинговые модели, когда есть еще одна сторона, которая более надежная, чем заемщик и на которую мы можем положиться в вопросе возврата капитала.
Например, малый бизнес поставляет некую продукцию крупному ретейлеру. Товар уже отгрузили, деньги нужны срочно, а оплата еще не пришла. Он берет у нас заём и в качестве залога мы получаем право требовать деньги с крупного ритейлера, который в данном случае более надежен, чем представитель малого бизнеса.
Сейчас есть негласное решение: малому бизнесу деньги в руки не давать. Вот такое правило. Это значит, что если предприниматель хочет участвовать в тендере, то мы отправляем деньги прямо на площадку. И договора с этими площадками такие, что, если он проиграл или выиграл контракт и гарантийное обеспечение разблокируется, площадка отправляет его обратно нам. Т.е. бизнес в руках даже деньги не держит.
Какой средний портрет вашего заемщика? Это только малый бизнес?
Да, работаем с ним. Государство обозначило границу малого и среднего бизнеса уровнем выручки в 100 млн. руб. в год. Соответственно, в основном, бизнес с доходом до сотни мы и кредитуем.
Можете привести пример конкретной сделки?
Например, государство хочет отремонтировать дорогу. Обычно ремонтом занимаются крупные организации, но бывают и с выручкой до 100 млн. в год. Они хотят взять тендер на 50 млн. руб., тем самым владельцы хотят замахнуться на нечто большее, улучшить свой уровень жизни. В обеспечение нужно, допустим, 3-4 млн. руб. Если речь о тендерном займе, деньги нужны на месяц. Их нужно выдергивать из оборота и это бывает очень неудобно. Они приходят к нам, мы оцениваем риски, быстро принимаем решение и выдаем заём.
Вы говорите, что в обычном кредитовании малого бизнеса просрочка — 15-19%. По вашим схемам какой процент?
0,4%. Это именно просрочка, когда заёмщик нарушает сроки возврата денег. Если говорить о дефолтах, то за счет разных мер взыскания их уровень выходит вдвое ниже — 0,2%.
Касательно стороны, которая дает деньги. Кредиторы у вас как частные лица, так и юрлица. Какое по ним соотношение?
В минувшем декабре через «Пенензу» прошло займов на 1,15 млрд. руб. Таким образом, мы обновили наш рекорд. Из этой суммы около 200-т миллионов — физлица и оставшаяся часть — юрлица. Здесь нужно сказать, что мы только сравнительно недавно, в октябре 2017 года, начали привлекать деньги частных инвесторов. До этого мы были исключительно B2B (business-to-business) площадкой. Сейчас развиваем P2B (peer-to-business).
Когда начали привлекать частный капитал, сначала не знали, как всю схему грамотно разъяснить инвесторам. Первый десяток людей было очень сложно привлечь, радовались каждому новому клиенту. Сейчас уже где-то по 10 человек прибавляется в день. Суммарно из подтвержденных инвесторов на площадке пока 150 человек и около 500-т зарегистрированных.
В декабре вы привлекли от частных инвесторов 200 млн. руб., при том, что их всего 150 человек. Это какой средний чек выходит?
Средний чек по частникам — около 100 тыс. руб. Просто на рынке мы давно. У нас есть сложившийся круг партнеров, друзей, клиентов, которые с нами зарабатывают. В нашей группе компаний работает тендерная площадка ОТС. Тендеры и займы уже сравнительно давно наш основной профиль. Этот рынок мы знаем вдоль и поперек. Наша доля на российском рынке тендерных займов примерно 40%. На этом рынке есть сезонность, но в среднем выдается различными структурами, включая банки, около 2 млрд. руб. в месяц. Соответственно, из этой суммы 800 млн. — от нас.
Грубо говоря, объем рынка равен 24 млрд. руб. в год. Правильно понимаю, что это сравнительно новая тема и только-только развивается?
Теме уже пару лет. Причем, основные изменение в законодательстве, которые привели к тому, что мы имеем сейчас, произошли примерно в 2012 году, когда пошли электронные тендеры, аукционы, гарантийное обеспечение и т.д. Через 2-3 года начали оформляться игроки, которые выдают на этом рынке займы. Мы скромно работали на этом рынке, но пару лет назад решили выбрать агрессивную стратегию.
В одном интервью вы сказали, что хотите выдавать в месяц по 2 миллиарда рублей против 1 миллиарда в декабре 2017-го. При этом сейчас сказали, что объем рынка тендерных займов — 2 «ярда» в месяц. Выходит, хотите довести свою долю с 40 до 100%?
Нет, думаю, дальше увеличивать долю нет никакого смысла. Наращивать объемы будем в других видах кредитования. В первую очередь в кредитовании исполнения госконтрактов.
В России тендеров по госзаказу очень много. Раньше таких тендеров было немного, и они проходили в бумажной форме. Сейчас все в электронном формате. Для того, чтобы поставщику участвовать в тендере, нужно внести некоторое гарантийное обеспечение, в качестве страховки за то, что он выиграет тендер и дальше не соскочит. Бывает такое — заигрался, передумал, а государству нужно все заново переигрывать. В среднем обеспечение на уровне 2% от госконтракта.
Я читал, что на обеспечение по госконтрактам берут взаймы только в 10% случаев. Плановый рост по объемам выдачи ложится в эти 10%?
Нет. Средний госконтракт у нас в стране — 2 млн. руб. Обеспечение по такому тендеру — 40 тыс. руб. Понятно, что такую сумму компании не берут взаймы. По этой причине, в 90% случаев нет смысла брать деньги в долг. В остальных 10% случаев, где контракт — миллиардный, обеспечение выходит в солидную сумму. В бизнесе ведь не так, что свободные деньги валяются на счету. По этой причине, компании занимают эти деньги.
До октября 2017 года вы обходились без денег частных инвесторов со стороны. Зачем вы пошли в сегмент peer-to-business?
Как уже сказал, дальнейший рост мы видим в наращивании портфеля в сегменте кредитования исполнения госконтрактов. Особенность тут в том, что средний срок госконтракта — 9 месяцев против 1 месяца по тендерным займам. Нужны более длинные деньги. Если мы хотим выдавать миллиард в месяц, нам нужно 9 миллиардов. Мы походили по партнерам, клиентам, собрали, что есть и поняли, что на реализацию планов денег может не хватить.
При этом мы видим, что средний класс в России практически лишен возможности инвестировать в нормальные истории. Депозит в «Сбербанке» — какие-то 5% годовых. Российская биржа — «боковик», в последние годы ничего не меняется. Биткоины — слишком агрессивно. Остаются облигации, но этого мало. На этом фоне, мы решили, что можем предложить нечто интересное для инвесторов.
У нас есть 4 направления, куда можно вложиться: заём на обеспечение по тендеру, заём на исполнение госконтракта, заем на материалы и госфакторинг. На практике, из 1,15 млрд. руб., которые выдали в декабре 2017-го, 950 миллионов — тендерные займы и 200 миллионов — кредиты на исполнение госконтрактов. По остальным сегментам суммы ниже.
Какой доход может получить ваш инвестор?
По всем продуктам мы заявляем вкладчикам, что они получат 20% годовых, по 1,66% в месяц. Чтобы стало понятнее, объясню следующим образом.
В тендере может возникнуть ситуация, что из-за неверных документов или по каким-то еще причинам, заявку компании на участие могут отклонить. В этом случае, допустим, уже через 5 дней деньги возвращаются. Либо наоборот, у компании все замечательно, она выиграла тендер, она вышла на подписание контракта, но по закону принято подождать некоторое время, чтобы другие участники тендера могли подать жалобу на что-либо. В итоге, деньги находятся у заемщика 30 дней и более.
Мы сделали так, чтобы инвестору не приходилось все это отслеживать и ввели фиксированную ставку. Вне зависимости от того, насколько взяли деньги — хоть на 1 день, хоть на 30, — заемщик сразу платит определенный процент за первый месяц.
В конечном счете сколько инвестор заработает за год?
Если не будет дефолтов и просрочек, то минимум 20% годовых. При этом инвестору выгодно, чтобы заёмщик как можно скорее вернул деньги. Чем скорее вернутся деньги, тем чаще их можно обернуть. По нашему опыту, средний срок займа — не 30, а даже 20 дней. Поэтому, за год может выйти 18 оборотов по 1,66%. Это получается около 30% годовых.
Неужели компании платят несколько процентов от суммы контракта, пусть это будет кредит на 1 день?
Да. К примеру, возьмем тендер на 100 млн. руб. Компании нужно на обеспечение, допустим, 2 миллиона. Чтобы их получить в долг, нужно около 3%. Это порядка 60 тыс. руб. Он их платит и выигрывает контракт на 100 миллионов. Это несопоставимые суммы и такая ставка никого не пугает.
Бывают случаи, когда заемщик держит деньги больше 30 дней. В этом случае, если в первый месяц инвестор получает с него 1,66%, то во второй — начинаем начислять процент в 20% годовых. Как правило, все заканчивается до 60 дней. Тем не менее, чтобы стимулировать бизнес быстрее отдать деньги по тендерным займам ставка для бизнеса на 46-й день и далее, растет до 36% годовых.
Вы ведь удерживаете комиссию с инвесторов?
Да, во-первых, с дохода инвестор должен заплатить НДФЛ в 13%. Мы удерживаем и перечисляем в налоговую НДФЛ, готовим для инвестора декларацию. Кроме того, мы взимаем по каждому вложению инвестора ставку в 0,1%. Это все, больше комиссий нет.
Был случай, когда инвестор спрашивал, почему на счет поступила не вся сумма, которую он направили. Могу сказать, что мы ничего не удерживаем. Это интернет-банк может взять плату за перевод, максимум рублей 200. В свою очередь, комиссий за вывод у нас нет.
Выходит, при выручке в 20% инвестор после налогов и вашей комиссии получит на руки в районе 16,5%. Если же оборачиваемость денег, как выговорите, заметно выше, чем раз в месяц и выручка выйдет в 30%, то прибыль инвестора — 24% годовых?
Да, примерно так, хотя ближе к верхней планки обозначенного диапазона. На самом деле, наши инвесторы и партнеры зарабатывают около 25-30% годовых чистыми.
Какая минимальная сумма вложения?
У нас была интересная встреча с руководителем одного пятигорского кредитного кооператива. Это такой седовласый горец, который в беседе сказал так: «Если вам принесут 5 тыс. руб., вы не отказывайтесь, т.к. они вас протестируют и принесут больше». Исходя из этого, мы сделали порог в 5 тыс. руб. И это сработало. Я часто вижу, когда человек сначала заводит 5 тысяч, первый заем возвращается и далее заводят под 100 тысяч.
Как при кредитовании оформляется сделка?
Заключается договор между инвестором и самим заемщиком. Мы в нем не фигурируем. При этом, параллельно мы заключаем договор с заемщиком об использовании системы, по сути выступая в качестве агента, который свел обе стороны.
Вы говорите, что просрочек всего 0,4%. Допустим, инвестору не повезло, и он попал в этот процент. Ему самостоятельно придется все разруливать?
Нет, взысканием занимаемся мы. Досудебные процессы на нас. Судебной процедурой тоже мы занимаемся, но для этого от инвестора потребуется нотариальная доверенность, что он доверяет нам вести дело.
Ваша комиссия — 0,1% с выданных денег. При объеме немногим выше миллиарда рублей за декабрь вы заработали около миллиона рублей. Не мало ли?
На самом деле, изначально мы хотели вообще не взимать эту комиссию с инвестора. Но наши юристы сказали, что это неправильно, когда компания по договору оказывает услуги на некоммерческой основе. Поэтому пришлось ввести. Дело в том, что мы зарабатываем не на инвесторах, а на заемщиках.
С тех, кто получает заем, мы удерживаем от 1%. В среднем зарабатываем 1,7% от суммы кредита. Размер нашей прибыли сильно зависит от агентского вознаграждения. Мы привлекаем заемщиков не через объявления в интернете и не делаем ставку на трафик с тендерных площадок: они приносят не более 5% от спроса.
Рынок B2B кредитования в России строится не на интернет-истории, не на почтовых рассылках, а на истории «Алло, можно к вам прийти, поговорить?». Мы построили гигантскую сеть продаж по всей стране. У нас порядка 600-т агентов-организаций. Т.е. 50% заказов идет через агентов, 50% — от того, кто уже с нами работал.
Я не понимаю, как ниша с 30-й доходностью не занята банками?
У нас много конкурентов, различные МФО, которые в т.ч. принадлежат банкам. Есть и банки, которые умудряются при текущем регулировании, выдавать займы на этом рынке. Я не могу точно ответить на вопрос, почему мы успешны. Возможно, причина в разном подходе при оценке рисков. Банки привыкли оценивать кредитоспособность заемщика, а мы оцениваем именно заем. В этом наше ноу-хау.
Банки смотрят на заемщика и если он — не очень, то деньги не дают. Нам же важнее сам кредит. Бывает плохой заемщик, а сам кредит, из-за того, что это факторинговая или тендерная история, — надежный. Мы быстро принимаем решение, быстро кредитуем с низкими рисками и уровнем дефолтов.
Это пока так. Скоро Центробанк начнет регулировать рынок краудфандинга. Вы находитесь в числе 20 компаний, на которых в пилотном формате тестируют новые нормы. Не боитесь, что ЦБ сильно зарегулирует рынок?
Риск такой, конечно, есть. С другой стороны, они сказали так: те требования, которые 80% из вас готовы выполнить, мы и возьмем за основу «пилота». Считаю, это довольно либеральным подходом.
Думаю, что наш рынок нуждается в регулировании. Иначе мы рискуем повторить печальный опыт Китая. В сравнении с китайскими сервисами, западные лидеры рынка, типа Lending Club, Funding Circle — просто карлики. Там есть платформы с ежегодным оборотом в миллиарды долларов. Пару лет назад китайские регуляторы упустили тему, и на рынке под видом P2P площадок возникло множество пирамид.
Была курьезная история, когда ребята-китайцы столько всего воротили, что не успевали, заметая следы, засовывать документы в шредер. Они купили экскаватор и начали закапывать их в лесу. Потом полиции пришлось откапывать. В итоге, в Китае осталось несколько игроков, но репутация рынка была изрядно испорчена. Нам такого в России не надо.
#ПолезныеСсылки
На праздниках познакомился с Максом из Франции. Он ведет блог OptionMag, где пишет обзоры по разным брокерам, включая IQ Option и eToro.
Предупреждение о рисках: Команда Труинвестор.ru не несёт ответственности за действия упомянутых на сайте компаний и проектов. Все материалы представлены исключительно в образовательных или информационных целях. Инвестирование всегда сопряжено с рисками потери денег. Аналитики Труинвестор.ru высказывают лишь своё субъективное мнение и делятся опытом.
«Банки оценивают заемщика, а мы оцениваем заем. В этом наше ноу-хау» — Дмитрий Пангин (Penenza)
В минувшем декабре месячный объем средств, выданных через краудлендинговую площадку Penenza (она же, «Пененза»), впервые превысил миллиард рублей. В сравнении с другими участниками рынка P2P сумма кажется огромной. Причина в том, что «Пененза» работает в сравнительно новом сегменте рынка — тендерные займы, кредитуя исключительно бизнес. Как все устроено и каким образом инвесторы могут зарабатывать на площадке 20-30% годовых я обсудил с гендиректором Penenza Дмитрием Пангиным.
Если в трёх предложения, что собой представляется «Пененза»?
Это возможность для людей вкладывать деньги под хороший процент. А организациям брать деньги быстро, тоже под хороший для них процент. И все это с невысокими для обоих сторон рисками.
На рынке P2P кредитования итак работает немало хороших проектов. В чем ваша особенность?
Самое главное наше отличие от остальных P2P платформ в том, что мы работаем только с кредитованием юрлиц. Дело в том, что в России довольно высокий риск кредитования физлиц. У нас не так много возможностей, чтобы получить хорошие данные по физлицам, для принятия разумного решения, кредитовать ли человека.
Поэтому стандартные P2P подходы, которые нашли применение на Западе, в России, уверен, совершенно нерабочие. За такими кредитами приходят с не очень хорошими намерениями. Деньги просто не собираются возвращать. Поэтому для безубыточной работы для покрытия рисков площадкам приходиться поднимать ставки. Под еще большие ставки берут еще большие мошенники и так можно продолжать без конца.
С другой стороны, если работать с юрлицами, в России ситуация заметно лучше, чем с физиками. О «юриках» много данных, есть разные государственные реестры, видно кто, как и где зарегистрирован, кто владельцы. Можно в Росстате посмотреть финансовую отчётность. Тут гораздо больше данных.
Выходит, вы работаете как своего рода банк?
Нет. Если посмотреть на отчетность Банка России по просрочкам в портфеле кредитных организаций по малому бизнесу, стандартные цифры за 2016, 2017 годы — от 15 до 19%. Если быть точнее, для АО это где-то 15%, ИП — 19%.
Учитывая, что средний срок кредита для малого бизнеса в районе года и средняя ставка, которую объявляют банки — те же самые 15% годовых, выходит, что они 15% зарабатывают за год и столько же теряют. Поэтому, для банков кредитование малого бизнеса — недоходный, бессмысленный бизнес. В основном все на этом теряют. В лучшем случае банк остается на нуле.
Если кредитование юрлиц — невыгодно, почему этим занимаетесь?
Наше отличие от банков в том, что мы не даем деньги для пополнения оборотных средств на неясные цели, когда бизнес делает с ними все, что хочет. Мы даем деньги на четкое понятное целевое финансирование. Мы стараемся уходить в факторинговые модели, когда есть еще одна сторона, которая более надежная, чем заемщик и на которую мы можем положиться в вопросе возврата капитала.
Например, малый бизнес поставляет некую продукцию крупному ретейлеру. Товар уже отгрузили, деньги нужны срочно, а оплата еще не пришла. Он берет у нас заём и в качестве залога мы получаем право требовать деньги с крупного ритейлера, который в данном случае более надежен, чем представитель малого бизнеса.
Сейчас есть негласное решение: малому бизнесу деньги в руки не давать. Вот такое правило. Это значит, что если предприниматель хочет участвовать в тендере, то мы отправляем деньги прямо на площадку. И договора с этими площадками такие, что, если он проиграл или выиграл контракт и гарантийное обеспечение разблокируется, площадка отправляет его обратно нам. Т.е. бизнес в руках даже деньги не держит.
Какой средний портрет вашего заемщика? Это только малый бизнес?
Да, работаем с ним. Государство обозначило границу малого и среднего бизнеса уровнем выручки в 100 млн. руб. в год. Соответственно, в основном, бизнес с доходом до сотни мы и кредитуем.
Можете привести пример конкретной сделки?
Например, государство хочет отремонтировать дорогу. Обычно ремонтом занимаются крупные организации, но бывают и с выручкой до 100 млн. в год. Они хотят взять тендер на 50 млн. руб., тем самым владельцы хотят замахнуться на нечто большее, улучшить свой уровень жизни. В обеспечение нужно, допустим, 3-4 млн. руб. Если речь о тендерном займе, деньги нужны на месяц. Их нужно выдергивать из оборота и это бывает очень неудобно. Они приходят к нам, мы оцениваем риски, быстро принимаем решение и выдаем заём.
Вы говорите, что в обычном кредитовании малого бизнеса просрочка — 15-19%. По вашим схемам какой процент?
0,4%. Это именно просрочка, когда заёмщик нарушает сроки возврата денег. Если говорить о дефолтах, то за счет разных мер взыскания их уровень выходит вдвое ниже — 0,2%.
Касательно стороны, которая дает деньги. Кредиторы у вас как частные лица, так и юрлица. Какое по ним соотношение?
В минувшем декабре через «Пенензу» прошло займов на 1,15 млрд. руб. Таким образом, мы обновили наш рекорд. Из этой суммы около 200-т миллионов — физлица и оставшаяся часть — юрлица. Здесь нужно сказать, что мы только сравнительно недавно, в октябре 2017 года, начали привлекать деньги частных инвесторов. До этого мы были исключительно B2B (business-to-business) площадкой. Сейчас развиваем P2B (peer-to-business).
Когда начали привлекать частный капитал, сначала не знали, как всю схему грамотно разъяснить инвесторам. Первый десяток людей было очень сложно привлечь, радовались каждому новому клиенту. Сейчас уже где-то по 10 человек прибавляется в день. Суммарно из подтвержденных инвесторов на площадке пока 150 человек и около 500-т зарегистрированных.
В декабре вы привлекли от частных инвесторов 200 млн. руб., при том, что их всего 150 человек. Это какой средний чек выходит?
Средний чек по частникам — около 100 тыс. руб. Просто на рынке мы давно. У нас есть сложившийся круг партнеров, друзей, клиентов, которые с нами зарабатывают. В нашей группе компаний работает тендерная площадка ОТС. Тендеры и займы уже сравнительно давно наш основной профиль. Этот рынок мы знаем вдоль и поперек. Наша доля на российском рынке тендерных займов примерно 40%. На этом рынке есть сезонность, но в среднем выдается различными структурами, включая банки, около 2 млрд. руб. в месяц. Соответственно, из этой суммы 800 млн. — от нас.
Грубо говоря, объем рынка равен 24 млрд. руб. в год. Правильно понимаю, что это сравнительно новая тема и только-только развивается?
Теме уже пару лет. Причем, основные изменение в законодательстве, которые привели к тому, что мы имеем сейчас, произошли примерно в 2012 году, когда пошли электронные тендеры, аукционы, гарантийное обеспечение и т.д. Через 2-3 года начали оформляться игроки, которые выдают на этом рынке займы. Мы скромно работали на этом рынке, но пару лет назад решили выбрать агрессивную стратегию.
В одном интервью вы сказали, что хотите выдавать в месяц по 2 миллиарда рублей против 1 миллиарда в декабре 2017-го. При этом сейчас сказали, что объем рынка тендерных займов — 2 «ярда» в месяц. Выходит, хотите довести свою долю с 40 до 100%?
Нет, думаю, дальше увеличивать долю нет никакого смысла. Наращивать объемы будем в других видах кредитования. В первую очередь в кредитовании исполнения госконтрактов.
В России тендеров по госзаказу очень много. Раньше таких тендеров было немного, и они проходили в бумажной форме. Сейчас все в электронном формате. Для того, чтобы поставщику участвовать в тендере, нужно внести некоторое гарантийное обеспечение, в качестве страховки за то, что он выиграет тендер и дальше не соскочит. Бывает такое — заигрался, передумал, а государству нужно все заново переигрывать. В среднем обеспечение на уровне 2% от госконтракта.
Я читал, что на обеспечение по госконтрактам берут взаймы только в 10% случаев. Плановый рост по объемам выдачи ложится в эти 10%?
Нет. Средний госконтракт у нас в стране — 2 млн. руб. Обеспечение по такому тендеру — 40 тыс. руб. Понятно, что такую сумму компании не берут взаймы. По этой причине, в 90% случаев нет смысла брать деньги в долг. В остальных 10% случаев, где контракт — миллиардный, обеспечение выходит в солидную сумму. В бизнесе ведь не так, что свободные деньги валяются на счету. По этой причине, компании занимают эти деньги.
До октября 2017 года вы обходились без денег частных инвесторов со стороны. Зачем вы пошли в сегмент peer-to-business?
Как уже сказал, дальнейший рост мы видим в наращивании портфеля в сегменте кредитования исполнения госконтрактов. Особенность тут в том, что средний срок госконтракта — 9 месяцев против 1 месяца по тендерным займам. Нужны более длинные деньги. Если мы хотим выдавать миллиард в месяц, нам нужно 9 миллиардов. Мы походили по партнерам, клиентам, собрали, что есть и поняли, что на реализацию планов денег может не хватить.
При этом мы видим, что средний класс в России практически лишен возможности инвестировать в нормальные истории. Депозит в «Сбербанке» — какие-то 5% годовых. Российская биржа — «боковик», в последние годы ничего не меняется. Биткоины — слишком агрессивно. Остаются облигации, но этого мало. На этом фоне, мы решили, что можем предложить нечто интересное для инвесторов.
У нас есть 4 направления, куда можно вложиться: заём на обеспечение по тендеру, заём на исполнение госконтракта, заем на материалы и госфакторинг. На практике, из 1,15 млрд. руб., которые выдали в декабре 2017-го, 950 миллионов — тендерные займы и 200 миллионов — кредиты на исполнение госконтрактов. По остальным сегментам суммы ниже.
Какой доход может получить ваш инвестор?
По всем продуктам мы заявляем вкладчикам, что они получат 20% годовых, по 1,66% в месяц. Чтобы стало понятнее, объясню следующим образом.
В тендере может возникнуть ситуация, что из-за неверных документов или по каким-то еще причинам, заявку компании на участие могут отклонить. В этом случае, допустим, уже через 5 дней деньги возвращаются. Либо наоборот, у компании все замечательно, она выиграла тендер, она вышла на подписание контракта, но по закону принято подождать некоторое время, чтобы другие участники тендера могли подать жалобу на что-либо. В итоге, деньги находятся у заемщика 30 дней и более.
Мы сделали так, чтобы инвестору не приходилось все это отслеживать и ввели фиксированную ставку. Вне зависимости от того, насколько взяли деньги — хоть на 1 день, хоть на 30, — заемщик сразу платит определенный процент за первый месяц.
В конечном счете сколько инвестор заработает за год?
Если не будет дефолтов и просрочек, то минимум 20% годовых. При этом инвестору выгодно, чтобы заёмщик как можно скорее вернул деньги. Чем скорее вернутся деньги, тем чаще их можно обернуть. По нашему опыту, средний срок займа — не 30, а даже 20 дней. Поэтому, за год может выйти 18 оборотов по 1,66%. Это получается около 30% годовых.
Неужели компании платят несколько процентов от суммы контракта, пусть это будет кредит на 1 день?
Да. К примеру, возьмем тендер на 100 млн. руб. Компании нужно на обеспечение, допустим, 2 миллиона. Чтобы их получить в долг, нужно около 3%. Это порядка 60 тыс. руб. Он их платит и выигрывает контракт на 100 миллионов. Это несопоставимые суммы и такая ставка никого не пугает.
Бывают случаи, когда заемщик держит деньги больше 30 дней. В этом случае, если в первый месяц инвестор получает с него 1,66%, то во второй — начинаем начислять процент в 20% годовых. Как правило, все заканчивается до 60 дней. Тем не менее, чтобы стимулировать бизнес быстрее отдать деньги по тендерным займам ставка для бизнеса на 46-й день и далее, растет до 36% годовых.
Вы ведь удерживаете комиссию с инвесторов?
Да, во-первых, с дохода инвестор должен заплатить НДФЛ в 13%. Мы удерживаем и перечисляем в налоговую НДФЛ, готовим для инвестора декларацию. Кроме того, мы взимаем по каждому вложению инвестора ставку в 0,1%. Это все, больше комиссий нет.
Был случай, когда инвестор спрашивал, почему на счет поступила не вся сумма, которую он направили. Могу сказать, что мы ничего не удерживаем. Это интернет-банк может взять плату за перевод, максимум рублей 200. В свою очередь, комиссий за вывод у нас нет.
Выходит, при выручке в 20% инвестор после налогов и вашей комиссии получит на руки в районе 16,5%. Если же оборачиваемость денег, как выговорите, заметно выше, чем раз в месяц и выручка выйдет в 30%, то прибыль инвестора — 24% годовых?
Да, примерно так, хотя ближе к верхней планки обозначенного диапазона. На самом деле, наши инвесторы и партнеры зарабатывают около 25-30% годовых чистыми.
Какая минимальная сумма вложения?
У нас была интересная встреча с руководителем одного пятигорского кредитного кооператива. Это такой седовласый горец, который в беседе сказал так: «Если вам принесут 5 тыс. руб., вы не отказывайтесь, т.к. они вас протестируют и принесут больше». Исходя из этого, мы сделали порог в 5 тыс. руб. И это сработало. Я часто вижу, когда человек сначала заводит 5 тысяч, первый заем возвращается и далее заводят под 100 тысяч.
Как при кредитовании оформляется сделка?
Заключается договор между инвестором и самим заемщиком. Мы в нем не фигурируем. При этом, параллельно мы заключаем договор с заемщиком об использовании системы, по сути выступая в качестве агента, который свел обе стороны.
Вы говорите, что просрочек всего 0,4%. Допустим, инвестору не повезло, и он попал в этот процент. Ему самостоятельно придется все разруливать?
Нет, взысканием занимаемся мы. Досудебные процессы на нас. Судебной процедурой тоже мы занимаемся, но для этого от инвестора потребуется нотариальная доверенность, что он доверяет нам вести дело.
Ваша комиссия — 0,1% с выданных денег. При объеме немногим выше миллиарда рублей за декабрь вы заработали около миллиона рублей. Не мало ли?
На самом деле, изначально мы хотели вообще не взимать эту комиссию с инвестора. Но наши юристы сказали, что это неправильно, когда компания по договору оказывает услуги на некоммерческой основе. Поэтому пришлось ввести. Дело в том, что мы зарабатываем не на инвесторах, а на заемщиках.
С тех, кто получает заем, мы удерживаем от 1%. В среднем зарабатываем 1,7% от суммы кредита. Размер нашей прибыли сильно зависит от агентского вознаграждения. Мы привлекаем заемщиков не через объявления в интернете и не делаем ставку на трафик с тендерных площадок: они приносят не более 5% от спроса.
Рынок B2B кредитования в России строится не на интернет-истории, не на почтовых рассылках, а на истории «Алло, можно к вам прийти, поговорить?». Мы построили гигантскую сеть продаж по всей стране. У нас порядка 600-т агентов-организаций. Т.е. 50% заказов идет через агентов, 50% — от того, кто уже с нами работал.
Я не понимаю, как ниша с 30-й доходностью не занята банками?
У нас много конкурентов, различные МФО, которые в т.ч. принадлежат банкам. Есть и банки, которые умудряются при текущем регулировании, выдавать займы на этом рынке. Я не могу точно ответить на вопрос, почему мы успешны. Возможно, причина в разном подходе при оценке рисков. Банки привыкли оценивать кредитоспособность заемщика, а мы оцениваем именно заем. В этом наше ноу-хау.
Банки смотрят на заемщика и если он — не очень, то деньги не дают. Нам же важнее сам кредит. Бывает плохой заемщик, а сам кредит, из-за того, что это факторинговая или тендерная история, — надежный. Мы быстро принимаем решение, быстро кредитуем с низкими рисками и уровнем дефолтов.
Это пока так. Скоро Центробанк начнет регулировать рынок краудфандинга. Вы находитесь в числе 20 компаний, на которых в пилотном формате тестируют новые нормы. Не боитесь, что ЦБ сильно зарегулирует рынок?
Риск такой, конечно, есть. С другой стороны, они сказали так: те требования, которые 80% из вас готовы выполнить, мы и возьмем за основу «пилота». Считаю, это довольно либеральным подходом.
Думаю, что наш рынок нуждается в регулировании. Иначе мы рискуем повторить печальный опыт Китая. В сравнении с китайскими сервисами, западные лидеры рынка, типа Lending Club, Funding Circle — просто карлики. Там есть платформы с ежегодным оборотом в миллиарды долларов. Пару лет назад китайские регуляторы упустили тему, и на рынке под видом P2P площадок возникло множество пирамид.
Была курьезная история, когда ребята-китайцы столько всего воротили, что не успевали, заметая следы, засовывать документы в шредер. Они купили экскаватор и начали закапывать их в лесу. Потом полиции пришлось откапывать. В итоге, в Китае осталось несколько игроков, но репутация рынка была изрядно испорчена. Нам такого в России не надо.
Другие интервью про краудлендинг: