«80% клиентов допускают просрочки» — Илья Хмаладзе (АвтоТрейд)

Компания "АвтоТрейд", основной бизнес которой – автоломбард, привлекает займы у населения под 24–32% годовых. Это заметно ниже по сравнению со ставками по вкладам многих МФО и КПК. Но у "АвтоТрейд" есть конкурентное преимущество – залог по вкладу, в качестве которого выступают автомобили. Нечто схожее, к слову, есть и у коллекторского агентства "НБФ" – там в качестве обеспечения используют долговые портфели. Но как этот вопрос проработан в "АвтоТрейд"? Сколько можно зарабатывать в месяц, если передать им свою машину в аренду? Что в целом представляют собой автоломбарды и кто их клиенты? И почему чаще всего закладывают машины марки BMW? Об этом и о многом другом в эксклюзивном интервью TrueInvestor.ru рассказал генеральный директор "АвтоТрейд" Илья Хмаладзе. Вести интервью мне помогал партнёр – предприниматель Денис Агафонов.

Кирилл: Илья, во-первых, спасибо, что согласился на интервью. Как ты знаешь, я писал обзор по твоей компании. Помню, тебе не понравились мои претензии по работе твоих сайтов. Но я на них забил и всё равно всё опубликовал.

Илья: Ничего страшного.

Кирилл: Многие вещи я осветил в обзоре. Тем не менее, есть детали твоего бизнеса, которые грамотно объяснить можешь только ты. Начнём по порядку. Расскажи: как ты пришёл в этот бизнес?

Илья: Началось всё в 2008–2009 годах, когда до автоломбарда мы работали на бирже, торговали бумагами на фондовом рынке. Кризис очень неплохо отработали. Но когда все кризисные моменты себя исчерпали, волатильность на рынке понизилась, наша доходность на биржах снизилась. Начали искать, куда бы ещё можно было вложить деньги при минимальных рисках, где можно зарабатывать 5–10% в месяц стабильно и надёжно. Одно из таких мест – автоломбард. Мне самому довелось воспользоваться его услугами когда-то, тысячу лет назад.

Кирилл: Выходит, сначала ты был клиентом, потом стал искать клиентов?

Илья: Да, я был клиентом, меня там обули очень круто в плане процентов. Но я увидел, что эта тема работает. Меня поразило: как они это сделали? Причём виртуозности никакой в этом не было, лишь игра на чисто человеческих проблемах. Проблемный человек не заботится, когда у него, извиняюсь, жопа горит. Он чаще всего не вчитывается в каждую буковку и запятую в договоре. В такой ситуации был и я. Я приехал туда, заложил свою машину за 600 тысяч рублей, получил деньги. Проходит 20 дней. Когда я смотрел в интернете, какая процентная ставка, было указано 7%, и я подумал – нормально.

Кирилл: 7% в месяц?

Илья: Да. Во всех ломбардах 7% в месяц. А здесь просто крупно: "7%". Я пришёл, подписал с ними договор, получил займ. Проходит 20 дней, мне звонят, говорят: "Вы как, будете оплачивать или оставляете машину?" Я говорю: "Так ещё же 10 дней впереди, 20 дней только прошло". А мне: "Нет, у нас договор на 20 дней". То есть оказалось, что 7% за 20 дней. Естественно, у меня на руках не было в тот момент денег, и я ещё три дня посвятил тому, чтобы их собрать. За просрочку в три дня мне в итоге начислили штраф – за каждый день по 2%. Так, к 7% мне нужно было заплатить сверху ещё 6%.

Денис: За 23 дня выходит 13%?

Илья: Да, примерно так. Я к ним приезжаю и хочу сделать оплату. Но оказывается, что все расчёты они привязали к курсу доллара. В итоге сумма оказалась немного выше того, что я рассчитывал, а дополнительных денег у меня с собой не было. Приехал на следующий день – плюс ещё 2% сверху. И я всё-таки оплачиваю. Это я только оплатил проценты. На следующий месяц я ещё раз оплатил проценты. Потом ещё раз оплатил проценты. И потом так и не смог выкупить свою машину.

Денис: Получается, и деньги потерял, и тачку.

Кирилл: О какой машине говорим?

Илья: Toyota Prado 2009 года. Здесь ещё такой момент. Мало того, что я тому автоломбарду принёс порядка 150–160 тысяч в виде процентов и штрафов за несколько месяцев, так машину-то я им заложил за 600 тысяч, а стоила она примерно 1 млн 400 тыс. на тот момент. Соответственно, я взял у них 600 тысяч, вернул им где-то 150–160 и оставил машину. Получается, они почти за 450 тысяч купили машину стоимостью 1,4 млн.

Кирилл: Красавчики.

Илья: Красавчики. И сколько я ни пытался у них выторговать времени, чтобы найти каких-нибудь знакомых – деньги найти, чтобы её всё-таки оттуда забрать, они не шли ни на какие компромиссы. Но эта тема мне очень сильно понравилась.

Кирилл: Ты решил быть на другой стороне?

Илья: Да, я решил быть там. Сначала мы открыли брокерскую компанию, сделали небольшой сайт-визитку. Начали привлекать клиентов через интернет. Смысл в том, что в тот момент появилась так называемая услуга "автозалог", когда машина остаётся на время займа у клиента. Тот же автоломбард, только машину не на стоянке приходится оставлять, а она остаётся у клиента. Естественно, этот автозалог выигрывал конкуренцию сразу у всех автоломбардов Москвы. Была всего одна компания, которая предоставляла такую услугу. Через месяц открылась вторая, такая же. Понятно, что каждый клиент, который ищет автоломбард, видя, что есть услуга, при которой машину можно оставить у себя, едет туда. Мы сделали сайт, на котором написали "автозалог" т.е. предлагали именно эту услугу. Хотя никакого автозалога у нас не было. И клиентов отправляли в эти две автозалоговые компании, снимая с них комиссию за выдачу займа в 5% от суммы. Работая так какое-то время, мы изучили рынок спроса. Работали над маркетингом, выстраивали систему продаж, и нарабатывали базу клиентов, отправляя их в эти две компании. Надо сказать, что 70% от тех клиентов, которых мы туда отправляли, займа так и не получали. Либо не проходили фильтр. Либо часто не соглашались на условия, которые оказывались хуже, чем в обычных автоломбардах, куда они в итоге и ехали.

Кирилл: И на этом этапе ты понял, что можно сделать собственный автоломбард?

Илья: Всё верно.

Кирилл: Правильно ли я понимаю, что автоломбард – это твой основной бизнес? Он приносит наибольшую выручку?

Илья: Да, верно.

Кирилл: При этом ведь есть другие направления? Расскажи о них.

Илья: У нас есть автопрокат, но это отдельная большая тема. Есть также срочный выкуп автомобилей. Срочный выкуп автомобилей – это когда человеку нужно срочно продать машину. У него нет времени выкладывать объявление на auto.ru и ждать пока появится покупатель. Также он не хочет ехать к "трейд-инщикам" или в комиссионные магазины, потому что там тоже не всегда всё гладко, есть своего рода заманухи.

Кирилл: Какой ты дисконт к рынку делаешь при срочном выкупе авто?

Илья: 20–25%.

Кирилл: Зато, как я понимаю, 1 или 2 дня – и деньги уже у клиента?

Илья: Нет, лишь 1–2 часа. Мы проверяем автомобиль на "юридическую чистоту" и техническое состояние. Затем оформляем договор купли-продажи и выдаем деньги клиенту. Теперь машина наша и мы ее начинаем продавать. Машину берут сразу же на следующий день – есть перекупщики, которые у нас забирают автомобили. Своего рода перекупщики перекупщиков. Если машина – достаточно интересная, то мы можем её сами продать. Грамотно её подготовить к продаже, отполировать, начислить, надраить, замазать какие-то царапинки, сколы. Сделать хорошие, качественные, профессиональные фотографии, выложить на те же сайты, на которые люди всё выкладывают, и подождать своего покупателя. Здесь всё индивидуально и зависит от машины. А так, у нас часто машины уезжают в регионы. Часто работаем с АТЦ "Москва". Хоть по Москве о них идёт не очень хорошая слава, но машины продавать они умеют. Некоторые машины уезжают в Саратов.

Кирилл: Илья, я смотрел некоторые твои документы. И, как я знаю, ООО "АвтоТрейд" зарегистрировано на твою жену. Скажи честно: ты что – чиновник, что тебе пришлось таким образом всё оформить?

Илья: Нет, просто на тот момент на мне "висело" сразу две фирмы, которые мы закрывали. Одна из фирм – с предыдущим инвестором, который нас спонсировал. Плюс "висело" ИП – там были некоторые незаконченные моменты по налоговой. Пока эти моменты не были закрыты, новую фирму не могли зарегистрировать на меня, т.к. сначала нужно разобраться со старыми нюансами, сделать все платежи и т.д. Пока мы разбирались, чтобы не ждать – зарегистрировал фирму на жену. Вот и всё. Т.е. здесь никакого стратегического хода нет.

Денис: Слушай, Илья, такой вопрос. Когда ты ещё был клиентом, твой первый опыт, там ставка была 7%. А своим клиентам деньги ты под какой процент даёшь?

Илья: Мы заявляем на нашем сайте, что у нас от 5% в месяц. Но на самом деле у нас включаются разные нюансы.

Денис: С этого места, пожалуйста, поподробнее.

Илья: Смысл в том, что мы готовы и под 3% выдать займ, если клиент привезёт нам машину стоимостью 5 млн руб. В этом случае мы выдаём ему 40% от её стоимости – около 1,5–2 млн. Для нас это суперблагонадёжный клиент. Сумма сразу крупная, расходы на стоянку небольшие, операционные издержки небольшие, а общая прибыль по одной сделке достаточно весомая.

Денис: Да и машина в случае невозврата однозначно перекроет весь убыток.

Илья: Да. Стандартно мы выдаём займ около 60% от рыночной стоимости машины. Но если этот займ выходит в 200–300 тыс. – для нас не очень интересно выдавать под 5%, и мы ставку повышаем. Если же сумма покрупнее – 800 тыс. или 1–1,5 млн руб., – то мы ставим 5–6%. При этом иногда к нам приходят и просят дать такую сумму, что соотношение займа к реальной рыночной стоимости авто приблизится уже к 70%. В таких случаях ставка может доходить и до 7–8%. Здесь всё индивидуально.

Кирилл: Смотри: есть банки, которые, в принципе, тоже могут достаточно быстро выдавать кредиты. Есть ещё и кредитные карты. Я просто пытаюсь понять, на чём вообще живут автоломбарды? Объясни мне это.

Илья: Что касается банковских кредитов, есть достаточно большая прослойка людей, которые не в состоянии получить банковский кредит. У кого-то невысокая официальная зарплата. У кого-то испорчена кредитная история. У кого-то нет справки с места работы. Кто-то не имеет московской прописки, а прописан в каком-нибудь далеком Хабаровске. Кому-то просто нет времени ждать 3–5 дней, пока банк рассмотрит. В этих случаях клиенты звонят нам. Спрашиваем: "Когда вам нужны деньги?" И нам часто отвечают: "Деньги мне нужны вчера". Говорим: "Всё ясно, приезжайте".

Кирилл: Вы круглосуточно работаете?

Илья: Для нормального заказа мы выйдем и ночью.

Кирилл: Мне хочется представить портрет среднестатистического клиента. Это бизнесмены?

Илья: Процентов 20 – это бедолаги, которые попали в очень трудную ситуацию. Не знаю, как. Не знаю, где. И никогда не интересуюсь, но так у них сложилось. Оставшиеся 80% – это в основном бизнесмены, коммерсанты средней руки, как угодно можно их называть. Много представителей Кавказа, рынки, точки, магазины и т.д. В основном, люди, которые занимаются торговлей. Также много наших клиентов занимаются спецтехникой. Я уже рассказывал Кириллу, как один клиент заложил у нас машину поздно вечером. Он нам позвонил и говорит: "Ребят, мне нужно сегодня позарез 200 тысяч". Заложил, по-моему, Audi Q7, которая стоила значительно больше этих 200 тысяч. Но ему надо было позарез. Уже потом его спрашиваем: "Что случилось?" Он говорит: "У меня в Рязани фура с мясом. Если она сегодня не выйдет, оно просто протухнет". Фура эта стоит 2 млн или 1,5 млн руб. – я не знаю, сколько, но значительно больше, чем эти 200 тысяч. Соответственно, на эти 200 тысяч он готов заплатить и 20%, и 30% сверху, а может быть, все 100%.

Денис: Илья, мы довольно подробно обсудили, под какую ставку ты даёшь деньги. Давай поговорим о том, под какой процент ты их привлекаешь у инвесторов?

Илья: У нас есть три тарифа, которые вы можете видеть у нас на сайте. Один тариф – если сумма займа до 500 тыс. руб. Другой тариф – от 500 до 1 млн, хотя сейчас мы его растянули до 5 млн. И третий тариф – это стратегический инвестор. Это если инвестор готов вкладывать от 5–10 млн рублей и выше. Там мы даже ставки никакие не декларируем. Мы договариваемся уже индивидуально. Здесь у нас тарифная политика такова, что первый тариф – 24% годовых, второй – 26,7%.

Кирилл: 24% – это, замечу, при условии ежемесячных платежей. При капитализации немного выше будет результат на выходе.

Илья: При капитализации выходит где-то на 1,8% выше.

Кирилл: Выходит, по всем тарифным планам прибыль инвестора – около 2% в месяц. Почему именно такая ставка? Почему не меньше, почему не больше? Надо сказать, что по рынку это – небольшая ставка.

Илья: Мы готовы давать меньше, но на меньше – не идут. Больше – мы не хотим повышать. Ведь всё это – вопрос времени. Я имею в виду, что повысить-то можно, но ненадолго. Из соображений, что всё равно захочется большую часть прибыли оставлять себе. Здесь возникает другой момент: спрос на услуги автоломбарда сейчас достаточно большой, и у нас как вода сквозь пальцы утекает. Звонят много клиентов, а мы их не принимаем. Все ликвидные средства мы уже раздали. В итоге новых клиентов мы либо отправляем в другие автоломбарды и имеем с этого небольшую комиссию, либо просто им отказываем. Говорим: "Извините, не получается, не примем, ищите другое место". В то же время мы понимаем, что могли их принять, если бы были у нас дополнительные средства.

Кирилл: Так повышайте ставки!

Илья: Что мы сейчас с тобой продумываем.

Денис: Илья, возможно, это деликатная информация, но у меня такой вопрос. Ты ведь берёшь деньги под 2% в месяц. А какая с них получается прибыль?

Илья: Могу сказать так – прибыль очень сильно пляшет. 20% портфеля, т.е. наших клиентов, платят вовремя. И они платят свою стандартную процентную ставку 6–9% в месяц. 80% клиентов допускают просрочки. Кто-то – на 1–2–3 дня, кто-то – на 5–10–15 дней.

Денис: При просрочке, соответственно, у тебя больше прибыль?

Илья: Да, за каждый день просрочки мы назначаем штраф – 1% от суммы задолженности. Соответственно, если подсчитать весь кредитный портфель, то получается, что приблизительная маржа грязными в среднем около 12% в месяц. При этом статистика такая, что около 20–25% клиентов свои машины так и не выкупают.

Кирилл: Так это же тебе только на руку.

Илья: Да. Соответственно, в такой ситуации, если машина клиента стоила 1 млн руб. и мы ему дали 600 тыс., то его машину мы продадим за 900–950 тыс. руб. Месяц мы его ждали, ещё полмесяца – организационные моменты, и ещё месяц мы машину продавали. То есть 2,5 месяца – машина уходит. Взяли за 600 тысяч – продали за 900 тысяч. Выходит: 50% за 2,5 месяца.

Кирилл: Отмотаем назад. Получается, автоломбард тебе приносит 12% в месяц?

Илья: 12–13%.

Кирилл: Сколько будет 12% умножить на 12 месяцев, скажите мне?

Денис: 144%. Или почти 150%, если капитализация. Это неплохой процент.

Кирилл: Это неплохой процент, при этом инвесторам достаётся 24%.

Илья: У нас есть также неплохой расход. И это не только зарплаты сотрудникам, аренда помещений, стоянка и т.д. Это также и система безопасности. Мы прилично тратим на проверку клиентов. Раньше всё было немного проще. НБКИ, Эквифакс, проверка на угон по звонку знакомому гаишнику и т.д. Но в последнее время информация во все эти базы почему-то подтягивается не очень актуальная. И нам приходится дополнительно звонить и спрашивать. В том числе, допустим, есть такая банальная проверка паспорта по ФМС. Она в открытом доступе, через интернет. Проверяем там паспорт, пишет: "Действителен". Там так написано: "Данного паспорта в списке недействительных не обнаружено". Звоним гаишнику, чтобы он проверил его машину, он пробивает машину, говорит: "С машиной всё в порядке, но у вашего клиента паспорт просроченный". Также сейчас есть способы сделать дубликат ПТС так, чтобы там не стояла отметка о том, что это дубликат.

Денис: Вот это интересно.

Илья: Объясняю. Допустим, клиент купил машину в кредит, отдал ПТС в банк. Если он не очень умный, он поедет в ГАИ и скажет: "Я потерял свой старый ПТС, дайте мне новый". Ему там за полчаса дадут новый. Он с новым ПТС приедет к нам, будет закладывать машину. Но там будет стоять штампик – "дубликат". Однако те люди, которые в этом более-менее разбираются – а такие есть, – знают о разных возможностях и уловках. И за счёт, скажем так, коррупционных составляющих, этот штамп могут не поставить. Соответственно, проверить, что конкретный ПТС не заложен в банке, мы никак не можем, кроме как более глубоко залезть в базу ГИБДД и попросить пройти там дополнительные проверки. Т.е. не просто по компьютеру. У них ведь там есть несколько уровней. Короче говоря, для нас это тоже денег стоит.

Денис: Всё-таки хочу закрыть вопрос с доходностью. Если вычесть из этих 144% годовых расходы на аренду стоянки, на безопасность, на сотрудников и т.д., какая выходит прибыль?

Илья: Около 50% годовых.

Кирилл: Илья, у тебя есть два сайта. Оба они, на самом деле – буду прямо говорить – непопулярные, посещаемость на уровне 30–40 человек в день. Откуда приходят клиенты? И почему у тебя два сайта: основной и отдельно – сайт для инвесторов?

Илья: Дело в том, что, как ты сформулировал у себя на сайте, мы не совсем онлайн-бизнес, а бизнес больше офлайн. Хотя сначала он был как раз онлайн, когда мы были брокером. У нас тогда появилось достаточно большое количество постоянных клиентов, которых мы отправляли в эти залоговые компании. Многие из них к нам повторно обращались, когда у них там возникали сложные ситуации. Мы помогали, консультировали, ездили, часто забирали их машины оттуда, выкупали, чтобы перепродать, чтобы они хоть какие-то деньги получили. В общем, таких клиентов собралось достаточно много. И, начиная с этого отрезка времени, необходимость сильно развивать продажи именно через интернет у нас отпала.

Кирилл: Илья, давай поговорим о юридической стороне вопроса. Я – один из твоих инвесторов – вложил 100 тыс. руб. И я внимательно изучил договор займа, а также инвестиционную декларацию. В последнем документе сказано, что ты раз в квартал должен отчитываться по целевому использованию моих денег. Я пока не получал этого отчёта, поскольку квартал ещё не прошёл. Будет любопытно с ним ознакомиться. Расскажи об этом подробнее.

Илья: Отчётность состоит из копии документов на автомобиль, который в данный момент стоит на стоянке и который был приобретен. Юридически мы именно приобретаем автомобиль, а не принимаем его в залог. Далее идёт копия документов, подписанных с клиентом. Но, отмечу, что на этой копии не видно его ФИО, поскольку это вопрос конфиденциальности. Также даём информацию о статусе его залоговых обязательств, т.е. на какой стадии он сейчас находится. Только заложил машину. Или заложил, но допускает просрочку. Или машина его вышла на продажу. Или он её планирует выкупить. Плюс наш комментарий. Вот такого рода отчёт.

Денис: Когда я работал в банке, мы там схожую информацию отправляли. Так что, у тебя отчёт почти как из банка.

Илья: Нечто в этом роде. Я объясню, для чего мы это делаем. Дело в том, что у меня было такое мнение, что для эффективного привлечения инвесторов нужно добиться двух вещей. Первая вещь – это интересная процентная ставка. Вторая и самая важная вещь – обеспечить надёжность и прозрачность. Что мы по этой части постарались сделать? Мы сделали так, что у нас на каждый вложенный инвестором рубль на стоянке стоял автомобиль стоимостью в 1,5–2 рубля, то есть в 1,5–2 раза больше. Автомобиль – достаточно ликвидный предмет залога. Наверное, лучше предмета залога не найти. Золотые изделия – это маленькие цифры по сравнению с машинами. Недвижимость, в свою очередь, менее ликвидна, с ней куча всяких юридических проблем. А автомобиль есть автомобиль. Его можно достаточно быстро оценить. И можно быстро понять, сколько он стоит, сколько у него есть возможных проблем в техническом плане. И его можно достаточно быстро реализовать. Учитывая то, что мы выдаём заем в размере не более 60% от рыночной стоимости авто (иногда до 70% доходим), мы можем скинуть с него 10% и продать буквально за пару дней. Или отдать тем же перекупщикам. Тогда мы будем в хорошем плюсе.

Денис: Т.е. рынок сбыта налажен?

Илья: Да. Соответственно, мы постарались сделать так, чтобы нашему инвестору было понятно, а что же всё-таки защищает его деньги. Этот отчёт как раз позволяет увидеть, что по состоянию на конец квартала есть такая-то машина, у неё такой-то госномер, она столько-то стоит, и вы можете сопоставить цену, например с auto.ru.

Кирилл: Т.е. инвестор может как-то проверить эти данные из отчёта? Не может быть такого, чтобы ты – сейчас не обижайся, – условно говоря, документы подделал в фотошопе?

Илья: Илья: Честно говоря, я не знаю, как это можно пробить. Если у вас есть знакомый гаишник, вы можете позвонить ему и спросить, есть ли машина с такими-то номерами. Это отдельный момент. Но мы предоставляем нашим инвесторам возможность прийти к нам с ревизией. Каждый наш инвестор имеет право. Правда, воспользоваться им можно не чаще одного раза в месяц. Всегда можно внеурочно прийти к нам и сказать: "Покажите мне, какая у меня там машина в залоге?"

Кирилл: Как часто приходят с ревизией?

Илья: Вообще, на самом деле, приходили два или три раза.

Кирилл: Два или три раза – вы прошли успешно?

Илья: Да. Смысл в том, что я хочу добиться успеха в бизнесе. Вывести компанию на достаточно хороший уровень. И нам есть, куда развиваться. Но без прочного фундамента этого сделать нельзя. К прочному фундаменту, помимо многих важных вещей, относятся как раз хорошие, правильно выстроенные отношения с инвесторами. Когда инвестор не беспокоится о своём вложении. И даже если он вложил ко мне под 24% годовых, и тут у него предложение появилось под 28%, ради дополнительных 4% он не всегда будет менять компанию. Потому, что он понимает, что с "АвтоТрейд" всё надёжно, нормально и отлаженно. Инвестор из отчёта может знать, что на стоянке по такому-то адресу стоит такая-то машина, и он может туда приехать, и проверить это. И в нашем договоре с инвестором прописано, что в случае если мы в какой-то момент не исполняем перед ним свои обязательства, он может потребовать передать ему права на этот автомобиль.

Кирилл: Вот это отдельная тема, отдельный мой вопрос. У тебя действительно в договоре прописано, что залогом по вкладу инвестора выступает автомобиль. Как это всё организовано?

Илья: Договор, который мы подписываем с клиентом автоломбарда, – это договор купли-продажи. Т.е. это не залоговый билет, не залоговый какой-то там договор, это договор именно купли-продажи. Т.е. нам клиент в такое-то число продаёт автомобиль. Но мы берём на себя обязательство в течение 30 дней не перепродавать этот автомобиль и не производить регистрационных действий. Иными словами, автомобиль переходит к нам в собственность в момент подписания договора и выдачи клиенту денег. Но у нас есть и обязательства по договору – вернуть этот автомобиль клиенту, если он в течение 30 дней заплатит нам деньги. Либо продлить договор ещё на месяц, если он заплатит нам только проценты.

Денис: Интересно у вас всё устроено.

Илья: Стараемся. Соответственно, если мы каким-то образом не выполняем наши обязательства перед инвестором – задерживаем выплату пусть и на один день, – инвестор имеет право потребовать передать ему наши права по договору. Это не значит отдать ему машину – и до свидания. Нет. Мы нашего клиента по автоломбарду подводить тоже не можем. Он, может, хочет в итоге выкупить свою машину. И наш инвестор, забрав этот автомобиль и права на него, не имеет права его продать, поскольку он принимает не только наши права, но и наши обязанности перед хозяином автомобиля. Т.е. он становится вместо нас собственником этого автомобиля, но до истечения этого 30-дневного срока он не имеет права эту машину продавать, проводить с ней регистрационные действия, куда-то перезакладывать и т.д. Он обязан её держать у себя и вернуть её нашему клиенту, если тот придёт. Если наш клиент не придёт, то, пожалуйста, можно её продавать.

Денис: Предположим, по каким-то причинам права на машину перешли к инвестору. Что в этой ситуации делать клиенту автоломбарда?

Илья: Если к инвестору перешли права на автомобиль, инвестор должен позвонить клиенту и сказать: "Здравствуйте, откройте ваш договор, пункт такой-то. У вас в этом пункте указано, что компания "АвтоТрейд", являющаяся покупателем по договору купли-продажи, подписанному с вами, имеет право передать свои права по данному договору третьей стороне. Я и есть эта третья сторона, и права по этому договору перешли ко мне. Вы не беспокойтесь, это означает, что все условия сохраняются. Просто вам теперь нужно приезжать и платить деньги не на Михайловский проезд, а приезжать ко мне на Семёновскую, либо подъезжайте на Михайловский проезд, я тоже туда подъеду. Машина ваша стоит у меня, когда вы всё оплатите, вам вернётся автомобиль. Все условия и процентные ставки – сохраняются. Либо, если вы не оплатите, тогда, соответственно, ваша машина уйдёт ко мне".

Кирилл: У меня такой вопрос. Я дал тебе 100 тыс. руб. Предположим, что эти деньги пошли на выдачу займа в размере 400 тыс. руб. под залог машины стоимостью в 600 тыс. руб. Но тут что-то пошло не так с твоим бизнесом, и права на машину оказываются у меня. Вопрос: только у меня будут эти права или нет? Что делать, если в этих 400 тыс. руб., которые ты отдал клиенту по автоломбарду, были не только мои деньги, но и средства ещё нескольких инвесторов?

Илья: Мы стараемся максимально не смешивать при выдаче займов средства разных инвесторов. Но в случаях, когда это всё же происходит, мы заранее уведомляем об этом тех инвесторов, чьи средства совместно пошли на выдачу займа под один автомобиль. Они оказываются своевременно в курсе этого. В этом случае каждый инвестор претендует не на весь автомобиль, а на его часть пропорционально вложению плюс проценты. Мы, в свою очередь, просто продолжим выполнять функцию посредника между инвесторами и познакомим их, если, конечно, они не пожелают остаться инкогнито. Если предположить, условно говоря, форс-мажор, банкротство, где мы выходим из этой цепочки, то процедурой занимается суд. Оба инвестора просто обращаются в судебный орган, предъявляют свои претензии, подкреплённые договорами. Тут у судебных органов существует достаточно богатая практика. Суд выносит решение в пользу истцов, определяет исполнительный лист и передаёт на исполнение судебным приставам. Они, в свою очередь, изымают залог, реализовывают его и производят выплату инвесторам. Процедура неприятная и может занять 1–3 месяца, плюс время на реализацию залога. Но зато она гарантирует инвестору не только сохранность капитала, но и сохранность процентов, набежавших за этот период.

Денис: Выходит, схема типа той, что мы имеем по страхованию банковских вкладов, только сложнее. Там тоже страхуется и вклад, и процент.

Кирилл: Илья, слушай, у тебя ещё есть услуга для инвесторов по сдаче клиентского авто в аренду. Когда у человека есть собственный автомобиль, он приходит к тебе и говорит: "Слушай, ты можешь его сдавать в аренду?" Расскажи подробнее об этой услуге.

Илья: Мы можем предложить нашим инвесторам приобрести автомобиль, который мы ему подскажем: какой лучше брать, где его лучше брать. Потому что мы регулярно мониторим рынок и знаем, как работают автосалоны. У нас сейчас новый сотрудник по автопрокату – Валера. Он – бывший начальник отдела продаж в дилере "Натс Групп". Соответственно, мы знаем, как работают автосалоны, как работают официальные дилеры, как полуофициальные дилеры, как неофициальные дилеры. Знаем, где какие цены, где какие заманухи. Знаем, где и как они разводят людей на деньги. Короче говоря, мы посоветуем, где и как правильно, наиболее выгодно купить автомобиль, чтобы потом сдать его нам.

Кирилл: На какую прибыль может рассчитывать инвестор?

Илья: Давай считать. Предположим, что новая машина обойдётся инвестору в 500 тысяч рублей. Плюс нужны КАСКО, ОСАГО без ограничения количества водителей, допущенных к управлению, плюс GPS-трекер. Всё это получается где-то ещё на 70 тыс. руб. Выходит, что в сумме 570 тысяч. За эту машину нашему инвестору, партнёру, будем платить примерно 18–22 тысячи в месяц.

Кирилл: Хорошо, округляем. Выходит, что 600 и 20. Сколько получается годовых?

Илья: Это получается 240 тысяч рублей за год или 40% годовых.

Кирилл: Неплохо.

Илья: Да, но здесь не нужно забывать некоторые важные моменты. Первое – амортизация автомобиля. Если расценивать эти вложения как инвестиции, что мы через год не просто заберём машину и продолжим на ней ездить сами, а эту машину через год решим продать, то доходность будет ниже. Если мы купили новую машину за 500 тысяч, мы её продадим за 400 – уже минус. Т.е. из этих 240 тысяч рублей дохода мы примерно 100 тысяч выкидываем на амортизацию. Плюс первоначально мы вложили 70 тысяч в КАСКО, ОСАГО, GPRS-трекер, которые не продашь. Их мы тоже выкидываем. 240 тысяч рублей минус 170. Получается около 70 тысяч рублей чистыми.

Кирилл: Доходность уже не кажется столь хорошей.

Илья: Да, но здесь можно действовать немножко по-другому. Например, можно не покупать новую машину у дилера за 500 тысяч, а можно купить поддержанную, которая проехала 10–15 тысяч км. Таких достаточно много. И купить её уже можно не за 500, а за 440. Соответственно, через год мы её за те же 400 продадим, что и новую машину купили.

Кирилл: Давай конкретный пример приведём.

Илья: Давайте конкретный пример. У нас Hyundai Solaris, купленный за 540 тыс. руб. с 18 тысячами пробега 2014 года выпуска. Прибавляем КАСКО – это 65 тысяч, ОСАГО – 8 тысяч. GPRS-трекер мы туда за свой счёт поставили – не считаем. Выходит в сумме 613 тыс. руб. И я за неё отдаю 19 тысяч в месяц.

Денис: Это получается чуть меньше, чем 40% годовых или 228 тысяч за год.

Илья: Верно. А через год владелец продаст авто за 500 тысяч. Т.е. потеря от амортизации будет 40 тысяч. Плюс КАСКО с ОСАГО – это 68 тысяч. В сумме получается потеря 108 тысяч. 228 тысяч минус 108 выходит 120 тыс. руб. Сколько это процентов на 613?

Денис: Уже будет порядка 20% годовых, если плюс-минус.

Илья: Да, где-то так.

Кирилл: Слушай, а если проходит год, и машина не будет продаваться, ты на следующий год те же 19 тысяч в месяц будешь давать за машину?

Илья: Чуть меньше. Процентов на 10 мы снижаемся за год. Просто потому, что мы эту машину на 10% дешевле будем сдавать. Но зато там уже амортизация ниже. Там уже и КАСКО дешевле. Если первый год у нас получилось заработать 20%, во второй хоть мы немножко опустились по цене, получится заработать 24–25%. Здесь важно отметить следующий момент. Даже в сравнении с автоломбардом и вообще, наверное, с любой другой инвестиционной темой – здесь у тебя в собственности автомобиль, в котором установлен GPRS-трекер. С его помощью ты можешь зайти в любой момент в интернет и видеть, где твоя машина находится, с какой скоростью ездила, посмотреть всю историю её передвижения. А если машина покидает допустимый радиус, то приходит тревожный сигнал.

Кирилл: В нашем случае, если выезжает из Московской области?

Илья: Да, там мониторинг по территориальным границам. И плюс – машина застрахована в пользу инвестора по КАСКО. Даже если её угонят, инвестор получит обратно свои деньги. То есть деньги инвестора застрахованы.

Денис: Получается, рисков никаких.

Илья: Есть один риск. Если, допустим, пьяный сел за руль и угробил машину вдребезги – восстановлению не подлежит. Если он был пьяный в момент аварии, то страховую выплату не сделают, потому что одно из условий страховых компаний – соблюдать ПДД. В таком случае машина теряется. Но перед инвесторами ответственность по машине несём мы. И мы должны ему восстановить потери – сделать выплату. Если дела у нас идут нормально, мы это сделаем. Если у нас сразу 15–20 автомобилистов сядут за руль пьяные и угробят 15 или 20 машин – мы обанкротимся и выплату инвестору сделать не сможем. Но вероятность такого варианта развития событий крайне мала. И мы обязательно предъявим этот иск этим водителям.

Кирилл: Ты не обанкротишься, ты просто сделаешь для инвестора ставку, привлечёшь короткие деньги, и всё.

Денис: Всё равно это безрисковый, по сути, бизнес.

Илья: Да, тот риск, который я сейчас рассказал, – это из области фантастики.

Денис: Вопрос немножко отвлечённый, но всё же. В твоей компании сколько сотрудников?

Илья: Сейчас 7 человек. Могу сказать, что я когда-то работал управляющим в одном ломбарде, не буду его называть. И на 120-миллионный портфель трудилось 5 сотрудников. 120 млн – это объём выданных займов.

Кирилл: Выходит, по 25 млн руб. на человека.

Илья: Один бухгалтер, один сотрудник call-центра, остальные – менеджеры, которые проверяли автомобиль, оформляли документы, сдавали и т.д.

Денис: В принципе, если даже кредитный портфель у тебя вырастет, текущего количества сотрудников тебе хватит?

Илья: Да.

Денис: Я помню фотографию твоей стоянки, которая была в обзоре компании на сайте Кирилла. И помню, что там довольно солидные машины были: и огромный джип Dodge, и белый Lexus.

Илья: Машины абсолютно разные. Но с очень дорогими мы стараемся не связываться.

Денис: Почему?

Илья: Во-первых, менее ликвидны. Здесь основной момент, что людей, способных купить машину за 3 млн руб., значительно меньше, чем людей, способных купить машину за 600 тысяч.

Кирилл: А какой самый дорогой автомобиль был?

Илья: Самым дорогим был бронированный Gelandewagen, который стоил где-то под 6 млн руб. Мы тогда выдали владельцу на неделю 2,5 миллиона. Через неделю деньги вернули.

Кирилл: Больше не появлялись?

Илья: Нет. Никого больше не было. Мы стараемся брать ликвидные машины. А так, владельцы всяких там Maserati часто звонят, Bentley тоже часто звонят.

Кирилл: Владельцы Bentley часто звонят?

Илья: Очень часто. Я могу вам сказать ещё одну статистику. На моём опыте, если взять все машины и разделить по маркам, примерно 60% всех займов – это были машины марки BMW. При этом за весь период с 2009 года у меня была только одна Volvo. С кем ни общался, спрашивал: "Как вы думаете, почему?" Почти у всех мнения сходятся в одном, что BMW машина – понтовая, и люди её часто берут на последние деньги. При этом у этих людей не всегда всё стабильно в жизни. Хотя, конечно, на нём ездят и стабильные люди, у которых всё замечательно. А Volvo – не особо понтовая, но считается очень хорошей с точки зрения безопасности. Её берут люди расчётливые, продуманные, у которых всё стабильно в жизни идёт и которые редко попадают в такие ситуации, когда нужен автоломбард. Вот оно здесь проявляется.

Кирилл: Занятная статистика. Илья, завершающий вопрос. Каким ты видишь будущее своей компании через 2–3 года?

Илья: У нас есть несколько сценариев развития. С точки зрения бизнеса все они направлены на увеличение кредитного портфеля. С точки зрения привлечения клиентов и завоевания своей ниши на рынке – на максимальное улучшение уровня нашего сервиса. Чтобы было больше клиентов, мы хотим сперва-наперво ускорить процедуру выдачи займов. Автоматизация работы по проверке машин может сократить время на оформление займа до получаса. Ещё хотим развивать услугу предоставления подменного автомобиля. Здесь я имею в виду вот что: когда клиент по автоломбарду, получивший займ, сразу же использует нашу услугу автопроката. Выходит: приехал на одной машине – уехал на другой. Также планируем открыть несколько дополнительных отделений в Москве и ближнем Подмосковье. Чтобы всё, мною перечисленное, внедрить и тщательно обкатать, понадобится время. Как раз примерно пара-тройка лет.

Другие статьи на тему:

Новости по компании "АвтоТрейд" – 16 окт 14

Обзор компании "АвтоТрейд" – 6 авг 14