«Проблема у людей — размещение свободных денег. И таких людей достаточно много» — Константин Шабалин (StartTrack)

Константин Шабалин (StartTrack)

Фото – Павел Сериков

Объем средств, привлеченных через площадку инвесторов StartTrack, в этом году достиг 1,5 млрд. руб. Это суммарная цифра за 3 с лишним года работы проекта. Когда площадка выйдет в прибыль, сколько в среднем инвестируют через сайт, и как в целом в России развивается рынок краудфандинга? Эти и другие вопросы обсудил c руководителем StartTrack Константином Шабалиным.

— В этом году вы превзошли отметку в 1,5 млрд. руб. Как это оцениваете?

Шикарно! Я доволен.

— Площадка с акционером в лице ФРИИ (Фонд развития интернет-инициатив) работает вот уже 4-й год. При этом, число проектов на сайте лишь недавно перевалило за 50. Не мало ли?

StartTrack — это компания, которая развивается взвешенно. Для нас изначально было важно построить систему, которая была бы не каким-то хайпом, а хорошим инвестиционным решением, удобным для обеих сторон; как для компаний, так и для инвесторов.

Для текущего уровня нашего развития и того оборота, который мы сделали, 55 проектов, которые разместились, — это хороший показатель. В любом случае в России мы лидеры, хотя есть площадки, которые старше нас.

— Например?

«Город Денег».

— Вы считаете их прямым конкурентом?

Нет. «Город» и другие сервисы — это хорошие заменители. Но конкуренции в том формате, в котором мы работаем, я не вижу. Их вообще в мире мало. StrartTrack — это квази-биржа. Мы создаем инвестиционные решения для того, чтобы привлекать деньги от широкого круга инвесторов. В широкий круг входят как люди со свободными 100 тыс. руб., так и институциональные инвесторы. 

Для нас очень важно то, что мы отбираем компании, которые имеют потенциал роста. Нам важно дать деньги, опираясь на инвестиционную логику, а не для того, чтобы компания могла «перехватиться». Т.е. даже если привлекаются займы, они все равно идут в компании, которые на горизонте нескольких лет кратно вырастут.

Кирилл Безверхий, Константин Шабалин (StartTrack)

— Но почему не считаете «Город Денег» или тот же «Альфа-Поток» своими конкурентами?

Мы их считаем коллегами, которые возможно с нами конкурируют за какую-то долю инвесторских денег. Но примерно также мы конкурируем с фондовым рынком, брокерами, банками и их депозитами. Все это — заменители. 

— Возвращаясь к вопросу количества проектов на вашем сайте. Вы не опасается, что их число может сократиться, ведь они свободны перестать привлекать через вас деньги?

Нет, не боюсь. Взять, например, один из успешных наших кейсов, компанию Footyball, которая выросла на наших глазах в 15 раз. Если она уйдет, ничего в этом страшно нет. Наоборот, мы их вырастили, выполнили свою функцию. В этом и есть суть StartTrack — выращивать компании многократно. Не потому, что мы альтруисты: мы смотрим на бизнес как «инвестиционщики». Порядка 30% привлеченных денег через нас — деньги, которые пошли в долю компании. Средний чек таких сделок — от 50 до 100 тыс. долл.

— Что думаете на счет попыток Банка России регулировать рынок краудфандинга?

Все зависит от того, как регулирование будет устроено. В определенном формате это может быть полезным для рынка, очистит его от сомнительных компаний и разный хайпов. В этом смысле, нам, «Альфа-Потоку», «Городу Денег», это будет на руку и позволит выделиться, потому, что сейчас мы практически работаем в серой зоне.

— «Сейчас мы практически работаем в серой зоне»

— Что имеете ввиду?

Сейчас у площадок нет статуса финансовых организаций, и, теоретически, это может привести к неприятной ситуации. Например, придут какие-то регуляторы, посмотрят на нас и сочтут, что наша деятельность незаконна. 

— Ваша?

Да, а почему нет? Надеюсь, вы меня правильно поняли. Представители отдельных органов действительно могут решить, что, раз деятельность не регулируется, значит — незаконна. По этой причине и нужно регулирование, которое все расставит по своим местам. Мы сможем (и хотим) работать в рамках закона.

— Как я понял из интервью Никиты Абраменко из «Потока», основная проблема ваших сервисов связана с поиском проектов, а не инвесторов. Это правда?

Да, абсолютно.

— В чем корень проблемы?

Константин Шабалин (StartTrack)

Корень проблемы в том, как компании описывают сами себя. Они часто о себе ничего не знают, не могут правильно себя презентовать, показать сильные стороны. Еще проблема, которая касается не только нас, но и рынка в целом, в том, что никто не знает, что он существует.

Если говорить про широкий круг людей, то все с детства знают, что существую банки, биржи, фондовый рынок, — это даже можно в книжках «Тома Сойера» прочитать. А про инвестиционные площадки там ничего не сказано. Поэтому у нормального, адекватного предпринимателя с хорошим, развивающимся бизнесом нет понимания, что есть инвесторы, которые могут прийти и дать денег. У нас нередко возникает ситуация, когда приходит компания, подписывает с нами договор, проходит анализ, выходит на площадку и в момент, когда начинают получать деньги, они в шоке.

— В шоке? От денег?

Да. Многие до последнего не верят, что это правда. Они очень удивляются, когда на расчетный счет им капают первые деньги от инвесторов. Настолько удивляются, что звонят нам, просят еще раз уточнить условия договора. Сейчас таких случаев стало меньше, но раньше это происходило постоянно.

— Возвращаясь к моему вопросу, как решаете проблему с поиском проектов?

Через маркетинг, рекламу, мероприятия. 

— Получается, маркетинговый бюджет тратите в основном для привлечения компаний?

Нет, все постоянно меняется. В какие-то моменты мы можем ничего не тратить на привлечение компаний. Потому, что количество проектов, которые способны пройти через наш кредитный анализ, небольшое. 

Всего в России 6 миллионов юридических лиц. Из них 2,5 млн. — неживые. Где-то 100 тыс. — те, которые нам подходят. Нет никакого смысла делать широкомасштабный маркетинг. Думаю, что со временем будет отлично работать сарафанное радио, нужно просто построить узнаваемый и понятный для рынка бренд.

— У вас на сайте написано, что аккредитовано 2,2 тыс. инвесторов. Это много? Со стороны мне кажется, что нет. То ли не хватает маркетингового бюджета, то ли амбиций. 

Никита Абраменко из «Потока» вам скажет, что у него деньги, например, от 13 тыс. инвесторов. Ну и что? У него люди входят на 10, 30, 50 тыс. руб. Таких инвесторов, конечно, много. А у нас средний чек — 430 тыс. руб. И портфель активного инвестора в среднем на 2,1 млн. руб., т.е. примерно 5 проектов на портфель. Мы не идем в более низкие чеки по разным причинам.

— По каким?

В первую очередь потому, что это операционная нагрузка на компанию. Если у тебя пришло 10 инвесторов по 10 тыс. руб., это тоже самое, что завести одного человека на 100 тыс. руб. Да и компаниям проще. Сидит там один бухгалтер и ему будет сложнее работать с большим количеством сделок.

— Я правильно понимаю, что ваше нежелание работать с 10 тыс. руб. говорит о том, что на рынке нет борьбы за инвесторов и он сравнительно свободный?

Да. Вы просто поймите, что в России сумасшедшее количество денег.

— «Вы просто поймите, что в России сумасшедшее количество денег»

Наверное, это не очень легко принять и нелегко понять, но проблема некоторых людей — это размещение свободных денег. И таких людей достаточно много.

Кроме того, вы говорите, что 2 тыс. инвесторов — это мало. Но средняя брокерская компания в России — это 5-6 тыс. клиентов. И они нормально себя чувствуют, развиваются. 

Константин Шабалин (StartTrack)

— Летом текущего года, насколько я знаю, по одному из проектов был первый дефолт. Как вы это восприняли?

Как должное. На самом деле, их не один, а немногим больше, ситуация постоянно меняется. Мы это особо не скрываем, но публично не рассказываем, потому что это может помешать компаниям. Они продолжают работать, гасят процент с телом, просто с задержками. Если об этом начать трубить на каждому углу, это могут увидеть их партнеры, клиенты и они начнут испытывать больше трудностей.

— Вы не боитесь того, чего бы я боялся на вашем месте? Что одна из компаний, которую вы больше всего пиарите, куда больше всего направляете денег, возьмет и обанкротится или с ней случится какой-либо скандал. И инвесторы вам скажут: «StartTrack, как вы это допустили?»

StartTrack — это не управляющая компания, не фонд и не банк, а инфраструктура для проведения сделок и не более того. Единственное, что мы делаем, так это отбор компаний, используя наш собственный анализ. Никто не знает будущего и дефолт — это нормально. Любой инвестор, который приходит на площадку должен быть готов к тому, что потеряет деньги.

— В общем, не боитесь.

Понимаете, я не волшебник. Если бы я мог сделать таким образом, чтобы мы могли нести на себе все 100% риска, то, скорее всего, это был бы бизнес с совершенно иной конструкцией. Вопрос цели. Когда в будущем я начну создавать фонд, это будет другая история.

— «Я не волшебник»

— Я видел на вашем сайте логотипы банков «Тинькофф», «Открытие», «Уралсиб». Как вы с ними сотрудничаете?

Они передают нам заявки. Т.е. те компании, которые они не могут профинансировать, они направляют к нам. 

— Вас не смущает, что потенциально хороших кредиторов они оставляют себе, а вам направляют шлак?

Наверное, это первое, что приходит в голову, но если разобраться, все компании, которые привлекают деньги на StartTrack — адекватные, совершенно нормальные с хорошей финансовой дисциплиной. В банке они не могут привлечь деньги, потому что залогов нет. Ничего, кроме как залоги, банки сейчас не интересует.

— Ваша площадка, как бизнес, убыточна?

Да, мы планово-убыточные. Но это стартап, который растет.

— Когда выйдете в плюс?

Нам нужно, чтобы в месяц мы делали не 50-80 млн. руб. оборота, как было, например, этой осенью, а 100-150 млн.

— Вы будете в плюсе на тех 5%, что берете с компаний за привлеченные деньги?

Да.

— 5% — единственное, на чем зарабатываете?

Пока да, но мы может диверсифицироваться. Взять, например, то что делают за рубежом, Kickstarter или Crowdcube. Они зарабатывают на услугах, которые представляют сами или через партнеров. Снять видеоролик о проекте, сделать финансовую модель, какой-нибудь трекшн для инвесторов. Мы тоже можем зарабатывать на этом.

— Вы говорите, если удвоите оборот, станете прибыльными. Есть же бизнес-план или стратегия развития. Когда ждете прибыль?

В начале следующего года. Очень на это рассчитываю. Но это нужно правильно понимать. Текущий этап развития будет завершен, а дальше, скорее всего, будем привлекать еще раунды и после этого, возможно, будем планово-убыточными, как это бывает с любым венчурным проектом.

— Учитывая, что вы — венчурный и пока убыточный проект, нет ли опасения, что ФРИИ посмотрит на список своих проектов, увидит, что StartTrack убыточен 3-й год подряд и задастся вопросом: зачем вы нужны?

Нет. Почему так должно случиться, если мы выполняем план своего развития? ФРИИ изначально знал, что в течении 3 лет будет нас финансировать и отлично знал, что, скорее всего, этого будет недостаточно, т.к. рынок нужно создавать, развивать, сильно в него вкладывать. Не знаю, известен ли вам, например, маркетинговый бюджет отдельной крупной брокерской компании?

— Вы ведь его назовете?

100-200 млн. руб. по году. Это минимум. По сравнению с этим бюджет StartTrack в разы, если не в 10 раз меньше.

Константин Шабалин (StartTrack)

— За 3 год работы в StartTrack что-то поменялось в вашем мировоззрении, были ли какие-то открытия?

Настоящим открытием для меня было то, что денег более чем достаточно.

— У кого? У вас лично, в StartTrack или на рынке?

В целом на рынке. В самом начале нам нужно было доказать самим себе и, в принципе, нашим акционерам, что есть достаточное количество инвесторов, которые хотят вкладывать в подобного рода агрессивные инструменты. Это был настоящий челлендж. В начале ты приводил на площадку компанию и фактически не мог оперативно обеспечить ей финансирование от инвесторов. 2 года назад сделка раз в месяц на 2 млн. руб. — это событие. Сейчас это просто не событие.

— «2 года назад сделка раз в месяц на 2 млн. руб. — это событие. Сейчас это просто не событие»

Но полтора года назад мы ощутили, что денег стало гораздо больше. От нас просят больше компаний для инвестиций. Т.е. ёмкость закончилась. Это было настоящим откровением. В этот момент мы попали в ситуацию, в которой обычно находятся все фонды, которые уже сидят в деньгах, и стоит проблема правильного размещения всех денег. В итоге, наши аппетиты в горизонте 3-4 лет уже сейчас перекраиваются. Сейчас сделки до 5 млн. руб. обычно даже не доходят до терминала. Достаточно, чтобы менеджер написал инвестору в WhatsApp, и деньги найдены.

— Пародируя Познера, оказавшись перед инвестором, что вы ему скажете? Что-нибудь посоветуете?

Делайте взвешенные сделки. Присматривайтесь, перед тем, как выбрать. Сердцем, конечно, тоже надо выбирать. Но совершенно точно не искать какого-то хайпа. Нужно обязательно встречаться перед вложением. И совершенно точно не инвестируйте в StartTrack и похожие площадки последние деньги: на обучение детей, ипотеку, свадьбу сына, например. Через площадки кредитования можно максимум размещать 20-30% свободного капитала. Остальное должно быть на депозитах, возможно, в недвижимости и, если разбираетесь, то часть средств на фондовом рынке.

Другие статьи:

Автор: Кирилл Безверхий

22/12/17
01/06 Параметры по ключевым P2B и P2P площадкам в России в Excel таблице - https://t.co/BFnsxEpaDd
01/06 На #VC выложил список основных площадок краудлендинга в России со всеми параметрами, данными и анализом https://t.co/cKkPbdB1da
01/06 Недавно сходил на встречу крупных инвесторов Penenza. Там же был первый инвестор Рамблера. Отчет тут: https://t.co/xqaP1zcD9t
#ПолезныеСсылки
На праздниках познакомился с Максом из Франции. Он ведет блог OptionMag, где пишет обзоры по разным брокерам, включая IQ Option и eToro.
© Труинвестор.ru
2013–2018
О проекте    Контакты    RSS    Twitter    FB    VK    LinkedIn
Предупреждение о рисках: Команда Труинвестор.ru не несёт ответственности за действия упомянутых на сайте компаний и проектов. Все материалы представлены исключительно в образовательных или информационных целях. Инвестирование всегда сопряжено с рисками потери денег. Аналитики Труинвестор.ru высказывают лишь своё субъективное мнение и делятся опытом.